Tu commences en freelance, et tu ne sais pas comment poser tes prix ni pour qui tu les adresses.

Il y a deux opinions, mais je suis de celle qui conseil de cibler son client et de se nicher.

Pour ma part j’ai choisi le milieu des offices de tourisme car j’ai une bonne expérience y ayant travaillé en tant qu’employé un certain temps.

Cependant ce que j’ai vu comme besoin dans cet office de tourisme ne sont peut-être pas les mêmes dans tous les offices de tourisme.

Comment monter une offre correspondant à tous les offices alors ? Et pour ton client à toi ?

Quel problème l’offre peut-elle résoudre pour être intéressante et se faire vendre ?

Pour répondre à cette question et monter mon offre, j’ai fait & continue de contacter mes clients cibles pour voir quels besoins présentent leur communication visuelle.

Je te partage la méthode (qui ne sort pas de n’importe où : La Cohorte) que j’utilise depuis un an.

 

Le client cible

Tu as une petite idée de ton client cible mais il est bien de schématiser cela.

Par exemple, je souhaite créer une offre dans le monde du tourisme.

Dans un premier temps, j’ai pris en exemple de client cible de vraies personnes. Dans ma tête, mon client cible était le responsable communication d’un office de tourisme dans laquelle j’avais travaillé avant de me lancer à mon compte.

À partir de là, tu décris ton client cible :

• Le profil : nom, prénom, âge, le niveau d’étude, sa situation de couple, avec ou sans enfant, dans quel type d’entreprise il travaille, son niveau de responsabilité, son secteur, son salaire, …
• Son fonctionnement intérieur : pourquoi se lève-t-il le matin, de quoi est-il responsable, quelle est sa mission, que fait-il de ses week-ends, comment prend-il ses décisions, combien de temps passe-t-il en ligne, son niveau d’affinité avec le numérique, …
• Son emploi du temps : à quoi ressemble une journée / semaine / ou trimestre type, comment se déplace-t-il, quand lit-il ses mails, voit ses réseaux sociaux, quand sont ses vacances, …
• Les points de tensions : son principal problème, ce qui peut lui provoquer des insomnies, le frustre, que se passe-t-il s’il n’arrive pas à résoudre son problème, pourquoi, comment a-t-il essayé de résoudre son problème, …
• Ses priorités : ses objectifs sur 90 jours, dans sa vie perso aussi, sa prochaine étape de carrière (ou boulot), s’il souhaite développer ses compétences & comment, que signifie réussite pour lui, ses héros, qui admire-t-il ?
• Ses habitudes (les points importants pour nous !) : a-t-il l’habitude de travailler avec des freelance, à quelle intensité et pour quel type de projet, son entreprise a-t-elle la possibilité de t’embaucher, …
• Son écosystème : à qui parle-t-il, à quelle récurrence, à quoi ressemblent son bureau et ses collègues, les apps qu’il utilise, les évènements importants de ses années, quelles sont ses relations sur Linkedin, …

En réunissant ces informations, tu sais quand et comment le contacter, sur quel ton lui parler, la longueur de ta demande, …

Ces informations sont là pour identifier les premiers points de tensions que ton offre viendra réglée. C’est LE besoin de ton client que ton offre vient résoudre.

Spoil alert : en faisant cet article, je me rends compte que le client cible que j’avais décrit au commencement de ma recherche a depuis longtemps évolué. Il est resté féminin, mais son statut est passé de responsable communication à directrice de projet (car c’est la personne qui me contactera s’il y a un projet à réaliser), et j’ai depuis un moment ciblé le type d’office de tourisme qui me correspond selon leur budget.

 

Entrer en contact avec ton client cible

Tu sais donc quel genre de personne tu vas appeler et comment tu vas les joindre.

Mais quelles sont les caractéristiques et avantages que recherche ton client cible à travers ton offre ?

Il est donc temps d’y répondre en interrogeant ton client cible et en structurant une interview.

Tu peux y retrouver certaines questions qui correspondent au profil de ton client cible (son métier, sa position dans l’entreprise, la taille de l’entreprise : afin d’être sur si c’est la bonne personne pour prendre la décision de t’embaucher et si elle a les moyens de le faire), mais aussi des questions propres à ton offre (quel problème va-t-elle résoudre pour tes clients potentiels et que se passe-t-il si elle ne les résout pas, quelles sont les solutions existantes, …).

Par exemple, quels types de projets réalisent-ils, s’ils ont déjà envisagé de travailler avec des freelances et si oui avec qui ? (Cela te permettra de te créer une niche, j’y reviens plus tard).

Tu vas donc ensuite créer le premier contact. Pour cela, utilise les outils que ton client cible utilise : mail, Linkedin, Instagram, pigeon voyageur, …

Ton message doit comprendre 4 éléments importants :

• Une présentation personnalisée (le ton qui te correspond et qui correspond à ta cible, ton métier, un petit quelque chose qui transpire ta personnalité ou ton branding, un petit quelque chose qui montre que tu t’intéresses à son profil et ce qu’il/elle publie…).
• Une présentation rapide de ta démarche (attention soit bien claire afin qu’ils comprennent que cela n’est pas du démarchage, mais des questions pour créer quelque chose avec toi).
• Une explication de ce que tu souhaites aboutir (une offre a proposé à tel type de personne comprenant tel type de propositions…).
• Un call to action (As-tu 5-10 min de disponible cette semaine pour que je puisse te contacter ?).

Voici par exemple le message que j’utilise :

Hello Céline,

Merci d’avoir accepté ma demande de connexion.

J’ai vu passer ton post sur….. j’ai adoré parce que ….

Je me suis permis d’entrer en contact avec toi car je suis graphiste freelance, spécialisée dans le domaine du tourisme et plus précisément les offices de tourisme.

Je suis en train de monter une offre qui correspond au plus près aux besoins des OT.

Et pour cela, je les interroge.

J’aimerais beaucoup te poser quelques questions sur la gestion de votre communication et avoir ton avis sur ce projet.

Tu aurais 20 minutes cette semaine, pour qu’on en discute ensemble ?

À très bientôt et merci !

Avantages :

• Tu vas approfondir ta connaissance de ton client cible et ce qui est en lien avec ton métier.
• Création d’une base de données de personnes avec une valeur ajoutée car tu auras pris le temps de les interroger et de les connaître.
• Tu vas sortir de ta bulle et avoir moins peur de la prospection car tu auras pris le pli de la discussion avec tes clients cibles.

 

Créer ta niche

Tu vas te développer une cartographie de personnes qui gravitent dans ton écosystème grâce à ces interviews.

En plus des clients cibles que tu vas interroger, tu vas découvrir de potentiels concurrents / senior.

Pour les concurrents, cela peut être des agences ou d’autres freelances qui ont travaillé avec ton client cible. À toi de voir pourquoi ils ont été sélectionnés et comment tu peux t’inspirer d’eux pour avoir toi aussi tes clients cibles.

Pour les seniors, je parle de vétérans dans ton milieu (5-10 ans), pour qui tu peux t’inspirer. Un appel ou un message sur Linkedin pour les contacter, et tu déroules un peu le même scénario que pour ton client cible. Tu apprends, demande leur évolution, des conseils, et surtout tu rentres dans leur réseau. Comme cela, si un jour ils ont trop de boulot, tu seras peut-être en haut de leur liste de recommandation pour faire le boulot à leur place.

Tu auras peut-être aussi la possibilité de découvrir des distributeurs, fournisseurs, médias ou outils spécialisés, des organismes ou associations de ton domaine, …

Grâce à tout cela, tu vas pouvoir analyser tes résultats et ajuster ton offre petit à petit, tout comme ta communication.

Il est important de suivre les résultats de tes efforts et de mesurer l’efficacité de ta stratégie pour mieux comprendre ce qui fonctionne et ce qui doit être amélioré.

 

Et après ?

Tu te lances et tu sors ton offre.

N’hésite pas à la créer dès le début, et la faire évoluer à la suite des appels.

Une bonne idée aussi, le message de remerciement après ton appel. Tu en profites pour lui laisser ton portfolio et tes offres comme cela le client cible voit sur quoi aboutissent tes questions.

Tu sais maintenant où trouver tes prochains clients, comment les contacter et tu es bien plus serein pour interagir avec eux !

 

Qu’est-ce que cela m’a apporté ?

Les résultats de cette démarche :

• La création d’une offre aux petits oignons qui répond à un besoin identifié de mon client cible qu’il n’était pas toujours capable de voir.
• Sortir de ma bulle, apprendre à mener une conversation, et me préparer à la prospection
• Mieux connaître le milieu choisis et apprendre de nouvelles choses qui peuvent être matière à écrire de nouveau article ou à mieux conseiller mon client.
• Prendre connaissance des solutions / outils existants et me permettre de me démarquer par mes atouts en plus, ma valeur ajoutée.

Voilà, j’espère que cet article va t’aider, et te permettre d’étendre tes petites ailes de freelance.

N’hésite pas à venir m’en parler si tu as des questions ou à aller voir le contenu de La Cohorte qui a développé cette méthode.